Teguran Keras Saya Kepada Pebisnis B2B Yang Masuk Ke Online

By Riki Yohanes | Uncategorized

Sep 21

Biasanya topik ini jadi bahan diskusi ketika saya bertemu dengan teman - teman baru dan membicarakan seputar bisnis kami masing - masing, dan ketika mereka mengetahui bahwa bisnis saya adalah di bidang digital marketing / online, mayoritas dari mereka manjadi sangat antusias dan bertanya - tanya lebih jauh tentang online.

Nah... yang membuat saya jadi menulis postingan ini, karena ada kejadian sederhana sekitar seminggu yang lalu dimana saya "terpaksa" harus menemui seorang tamu yang menyewa salah satu apartemen saya melalui AirBnB, dan pagi itu tamu tsb harus checkout subuh sekitar jam 6 pagi.

Biasanya asistant saya yang selalu bertemu dengan tamu Airbnb yang akan menginap untuk serah terima kunci saat check in dan check out, tapi saat itu asistant saya kebetulan sedang cuti ke bandung bersama keluarganya, dan karena waktunya pagi- pagi sekali maka saya yang datang untuk mengambil kuncinya (karena lokasi tinggal saya cukup dekat, i wake up at 4am everyday, dan skalian manasin moge yang "jablai")

Setelah bertemu dan cek ulang kondisi apartemen (hal rutin yg sll dilakukan ke setiap tamu menginap), sembari menunggu grab online maka saya menemani beliau sebentar dengan duduk dan berbincang - bincang di lobby

Melalui percakapan tsb, beliau cerita bahwa beliau adalah salah satu supplier alat elektrikal untuk industri dan gedung perkantoran, dimana saya tahu itu adalah salah satu usaha yang berskala besar karena nilai produknya berkisar ratusan juta & saya cukup kagum dengan beliau yang usianya juga masih relatif muda.

Ketika saya ditanya tentang usaha saya, dan saya sebutkan di bidang digital marketing, sontak beliau menjadi tertarik dan ingin mengetahui lebih jauh tentang online.

Beliau banyak tanya - tanya tentang hal - hal yang cukup awam baginya dan tentu saja bisa saya maklumi karena saya juga pernah berada di posisi tsb bbrp tahun yll... sampai obrola kita mengarah ke sebuah pertanyaan yang menjadi topik bahasan postingan saya kali ini, yaitu:

"pak, apakah bisnis pak Riki memakai website? dan sebetulnya perlu tidak ya membuat sebuah website? saya sudah minta orang bikinkan website, tapi sejauh ini saya tidak melihat ada manfaatnya ya"

Mendapat pertanyaan seperti itu, membuat saya jadi ingin sharing disini karena menurut saya ini penting sekali bagi setiap pebisnis yang masuk di online, terutama dalam kasus ini saya bercerita kepada seorang pebisnis B2B, dan ini bukan kali pertama saya mendapatkan pertanyaan seperti ini.

So... apakah penting memiliki website? klo iya, seberapa pentingkah ?!

Jawaban realistis dari saya adalah "TERLALU PENTING!" tapi jawaban itu hanya berlaku ketika kita tahu TUJUAN AKHIR kita membuat website.

Catatan Penting:
Klo Anda membuat website di online, kemudian cara Anda berjualannya tetap pakai salesman datang ketok pintu toko2 atau di mall2 atau di kantor2, atau ikut pameran bagi - bagi brosur di offline, maka saya bisa katakan percuma saja Anda bikin tools (website) di online tapi cara jualannya pakai cara offline (salesman, dll). Wrong.

Itu sama seperti ungkapan "emak - emak naik motor, sein nya ke kiri, beloknya ke kanan" alias gak berhubungan, dan kalau kena tabrak, malah dia yang ngomel, alias klo gak cuan, malah ngeluh / komplain.

Jujur saja kebanyakan orang itu tidak tahu TUJUAN dari membuat website. Kebanyakan orang itu hanya ikut - ikutan trend yang sepertinya sekarang lagi hype ya jadinya ikut - ikutan aja dech, dengan pemikiran nantinya klo punya website, banyak orang bisa lebih kenal dengan bisnis saya, dll dll...

Kalau Anda ngakunya pebisnis tapi Anda berpikirnya seperti itu maka saya memberanikan diri mengatakan kalau Anda itu "STUPID"

Masih ingatkah Anda bagaimana awal mulainya Anda membangun bisnis Anda sekarang ini?? (ini kalau Anda memang yang bangun bisnisnya dari nol yah)

Tidak mungkin kan Anda cuma karena mau ikut - ikutan trend dan dengar - dengar bisnis ini lagi bagus lalu terjun langsung.  BIG NO NO! Anda pasti riset dulu bagaimana marketnya, action plan nya, karakter customernya, goalnya dll

Sama seperti di online, sebelum Anda bikin website Anda harus tahu dulu kerangka berpikirnya, tidak bisa hanya karena lagi trending tentang online, kmd Anda bikin website juga. That is wrong mindset brader 🙂

Agar lebih mudah menjawab pertanyaan diatas, saya langsung berikan contoh konkrit yang saya lakukan sehari - hari di salah satu bisnis saya, sehingga Anda tau bahwa saya bukan sedang bicara bullsh*t.

Salah satu usaha saya adalah di bidang industri helm motor, dimana saya mengerjakan project helm custom untuk perusahaan. Jadi misalkan ada perusahaan dengan produk merk "BAB" ingin membuat helm dengan logo, corak, warna khas BAB maka kami dapat melakukannya dengan minimum 200 pcs helm dalam sekali transaksi.

Nah... permasalahan utamanya adalah yang menjadi klien saya adalah perusahaan - perusahaan yang skalanya sudah middle up, kenapa? karena sekali pesan harus 200 pcs helm dan tentu saja tidak mudah untuk meyakinkan sebuah perusahaan untuk menjadi klien saya bukan.

Logika sederhananya adalah sebuah perusahaan skala middle up, tentu sudah sangat berpengalaman dalam mencari vendor - vendor yang kredibel sehingga mereka sangat tahu bagaimana cara riset dan mendapatkan vendor yang benar - benar qualified untuk mereka jadikan klien.

Jadi strategi apa yang saya lakukan? 
1. Bikin website
2. Wajib beriklan online

2 simple action, tapi penjelasannya lah yang akan membuat Anda mengerti intisarinya 🙂 dan dalam case ini, saya hanya akan bahas poin no 1 ya 🙂

Oke, jadi konsepnya adalah saya membuat sebuah website, dimana didalam website tsb saya menjelaskan tentang bisnis saya secara detail, lengkap dan rapi.

Disinilah letak kunci utamanya, yaitu:

Meyakinkan (Convincing)

Sebelum saya jelaskan apa saja detail yang harus dimasukkan ke dalam website, maka saya jelaskan dulu tujuan utama dari dibuatnya website ini, yaitu:

Untuk membuat calon klien saya yang awal mulanya tidak kenal saya, setelah melihat dan mempelajari website saya menjadi lebih yakin dan lebih percaya dengan usaha saya.

Bahkan ketika saya menerima telp dari calon - calon klien saya yang telah melihat website tsb, lebih dari 50% mereka itu berbicara dengan saya di telp dengan nada bicara seperti teman akrab yang telah kenal lama dan terkesan percaya bahwa bisnis saya pasti legit dan dapat dipercaya!

"People Do Business with People They KNOW, LIKE and TRUST"

Mungkin Anda mendadak mikir "ah masa sich?! koq bisa - bisanya orang yang belum kenal bisa jadi teman akrab? pak Riki lagi ngebullsh*t nih!"

hehehe... banyak orang yg belum mengerti konsepnya akan berpikir seperti itu (i can deal with it). 

Tapi faktanya adalah "bahkan seringkali terjadi transaksi DP 50% dari perusahaan di luar kota dengan jumlah pemesanan ribuan helm, TANPA TATAP MUKA dengan saya". Tambah tidak masuk akal lagi bukan.

Kalau Anda benar - benar penasaran gimana caranya, baca postingan ini sampai selesai karena saya akan bongkar rahasianya di postingan ini kepada Anda FOR FREE (or you may contact my fb and treat me a nice coffee) 

1 hal yang perlu Anda sadari dan ketahui adalah:
Setiap calon klien yang baru pertama kali mengetahui Anda, TIDAK MUNGKIN percaya 100% kepada Anda!

Anda boleh bilang Anda itu orang jujur, baik hati, pemurah, ramah, dermawan, sosial bla.. bla... bla... but when people meet you for the first time, they don't know you yet. And in the business... meet a really new prospect is more likely meet new "criminal". Artinya biasanya orang akan lebih aware / curiga untuk memastikan Anda itu orang baik / malah penipu.

Yang ingin saya tegaskan disini adalah setiap orang yang ingin Do Business dengan orang lain pasti perlu mendapatkan rasa yakin atau trust 70 - 90% dulu baru kemudian mereka mau deal dengan Anda. That is how business works.

Mengapa begitu? karena dunia mengajarkan kita seperti itu, hehe...

So... misalkan kita ukur tingkat kepercayaan seseorang itu dari skala 0 - 100% dimana 0% artinya sama sekali blm ada rasa percaya kepada Anda (inilah orang2 yang baru tau web Anda pertama kali), dan 100% adalah artinya mereka sudah sangat percaya kepada Anda, maka tugas Anda adalah membuat website sedemikan rupa sehingga ketika calon klien mencari dan menemukan website Anda untuk bekerjasama dengan Anda, maka website tsb bertugas untuk meningkatkan rasa percaya mereka kepada Anda, meningkat dari 0% menjadi 50 - 60%.

Artinya setelah mereka baca - baca isi website Anda, mereka sudah setengah percaya kepada Anda, padahal mereka belum berkomunikasi dengan Anda secara langsung. 

Kenapa hal tsb penting? karena apabila mereka sudah bisa percaya 50 - 60% kepada Anda SEBELUM bertemu Anda, maka Anda sudah berhasil meningkatkan peluang deal / closing Anda dengan mereka jauh lebih tinggi daripada kompetitor lain.

Anda perlu ketahui bahwa pada dasarnya setiap manusia itu cenderung tidak akan mengambil keputusan pada saat pertama kali tahu, dan butuh beberapa kali momen bertemu untuk memastikan bahwa keputusan yang akan diambil itu sudah tepat, apalagi klo kita bicara nilai transaksi yang besar maka butuh beberapa kesempatan untuk membuat seseorang akhirnya yakin dan percaya.

Kenapa kita bisa yakin dan percaya sekali dengan saudara kandung kita? pastinya karena kita sudah banyak sekali momen dengan dia sehingga kita sudah percaya dan tau  perilakunya. It is the same in business.

Nah... setelah tingkat kepercayaan mereka meningkat jadi 50 - 60% di website dan tentunya relate dengan isi website Anda, secara otomatis mereka akan cari cara untuk berkomunikasi dengan Anda, biasanya menelpon Anda via no telp di web.

Pada saat mereka telp ini biasanya responnya mereka sudah agak berbeda dibandingkan dengan orang yang baru pertama kali tau Anda, tergantung bagaimana hebatnya Anda membuat website tsb.

Yang saya alami adalah, calon klien yang telpan dengan saya biasanya nadanya sudah lebih santai dan lunak karena secara tidak langsung mereka sudah "kenal" dan percaya dengan saya melalui kesempatan mereka bertemu saya di website saya tadi sebelum telp saya. 

Apa yang terjadi selanjutnya? saya menawarkan diri untuk mengunjungi kantor mereka dan memberikan presentasi lengkap tentang produk yang saya miliki + membawa sampel2 produk lengkap sesuai kriteria yang mereka sebutkan di telp (di telp sy sudah gali lebih dalam tentang kebutuhan mereka secara lebih spesifik)

Saya tidak akan kunjungi kantor mereka tanpa ada angin hujan, dan tiba2 ketok pintu ingin ketemu dengan manager marketing mereka. That will be stupid for me to do this in digital era.

Yang terjadi berdasarkan pengalaman saya adalah ketika saya datang berpresentasi, maka mayoritas klien yang sudah melalui proses tadi, akan deal / jadi bekerjasama dengan saya dan saya tidak heran karena memang seharusnya seperti itu 🙂

Dalam kasus ini, saya hanya perlu datang 1x saja untuk bisa langsung deal, tidak perlu 2-3x yang mungkin biasanya dilakukan orang yang mau deal.

Kenapa bisa hanya datang 1x dan deal? karena saya sudah warming up calon klien saya di website and they do it for free with their willing to read my web content and finnaly they trust by it self.

Bayangkan kalau Anda tidak menggunakan website tadi sebagai sarana untuk menjelaskan kepada mereka dan meningkatkan trust mereka... apakah mungkin Anda ketemu mereka 1x dan lgsg deal? kmgknannya ada tapi saya bilang kecil sekali. Mengapa? ya karena pada dasarnya manusia tidak bisa lgsg ambil keputusan untuk deal pada pertemuan pertama. & mereka pun juga tidak mungkin bisa menyerap semua informasi Anda dalam 30 menit meeting saja + mereka juga belum ada rasa trust kepada Anda. Dan yang terjadi biasanya Anda akan lebih banyak "memohon" atau "menuruti" permintaan dari klien.

Begging

Nah... dengan adanya website, maka website Anda memiliki tugas untuk mewakili Anda "bertemu" mereka di online dan meningkatkan trust mereka dari 0% menjadi 50%. 

Kemudian tugas selanjutnya diserahkan kepada Anda via telp (15%) dan sisanya ketika Anda datang tatap muka ke kantor mereka (25%).

Melalui rangkaian tsb diatas, kita bisa simpulkan bahwa trust mereka sudah berkisar 80% sehingga mereka akan deal dengan Anda pada saat Anda datang pertama kali bertemu meeting dengan mereka.

Jadi, bagaimana cara keren Anda meningkatkan rasa trust terhadap calon klien Anda:
- Website: 50%
- Telp: 15%
- Meeting ke kantor klien: 25%

Begitulah cara yang saya lakukan untuk model bisnis b2b saya di online. Jadi saya menggunakan tool untuk leveraging my effort, yaitu dengan website saya.

Jadi... klo kita balik lg ke pertanyaan diatas, maka jawabannya adalah...... (anda isi sendiri)

Sekarang pasti pertanyaannya begini "pak, klo begitu apa saja yang harus saya lakukan di website saya sehingga calon klien saya dapat trus ke saya sampai 50% hanya dengan melihat website saya dan blm tatap muka dengan saya?"

Pertanyaan ini akan saya bahas di postingan selanjutnya ya, jadi stay tune in this website. Semoga postingan ini bermanfaat untuk teman - teman. Salam B2523GI 🙂

About the Author

Halo, Saya Riki Yohanes seorang online entreprenuer dan writer. Harapan saya dengan adanya blog ini orang akan lebih memahami digital marketing dengan lebih baik. Hasil akhirnya adalah mereka bisa meningkatkan omset bisnisnya 3x lipat dengan menerapkan strategi digital marketing yang telah terbukti efektif.

Leave a Comment:

Leave a Comment:

x Shield Logo
This Site Is Protected By
The Shield →